能吆喝但不卖座,小红书能玩明白旅游电商么?

设计动态2023-02-14

现在有些消费者在出游前,会在小红书上搜索相应的旅游攻略,但许多营销内容却占据了搜索前页;而这也折射出了一个现实,即小红书在旅游电商业务上的布局还有待进一步完善。具体如何解读与分析?不如来看看本文作者的拆解。

距离小红书「滤镜景点」翻车事件已过去一年有余。尽管小红书向旅游产业持续发力,并作出在平台内部严打虚假营销等动作。但深入小红书平台探寻,整个旅游端生态内仍存在套路式营销、经营不规范、税务不合规等等问题。

而小红书寄予厚望的营地类目,电商化效果也并非出类拔萃。事实上,受制于原本的「种草」标签,品牌在小红书上的吆喝声很大,但电商化一直不尽如人意,而平台的打法策略也反复多变。

一、私域飞单严重,经营不规范,维权困难 旅游之前在小红书上搜索一下行程攻略,已经成为很多年轻消费者的习惯。然而流量聚集之后,小红书并没有在内容监管和审核上做出平台作用,反而不少套路营销及劣质内容占据了搜索前页。

以「闻旅」在小红书搜索「西藏旅游」这一关键词为例,无论是综合排名还是热度排名,在搜索前页的,基本都是以分享目的地行程线路为主的营销号。

来源小红书截图

这其中有些ID进行了蓝V认证,主体一般是旅行社,并在小红书平台上开通了店铺,从内容到交易全部在小红书平台内完成,这一类属于小红书上的正规军。

还有一些ID背后则是私人导游,或者未进行认证的旅行社销售。一般是通过内容将目标用户引流到跨平台的私域中,再通过推荐促成交易转化。

「闻旅」加了一位小红书ID名为「西藏旅游」的KOC,其林芝3日行程报价700元/人。而通过查询对比相同线路可以发现,这样的价格并没有特别优势。当问及是否能够开票,对方则表示无论是个人还是团队订购,都没有发票。至于对方的服务主体是哪家公司,是否有相关资质,对方将旅行社业务的经营许可证发给了「闻旅」。

林芝3日行程价格对比截图

而「闻旅」通过相关渠道检索发现,这家旅行社有10条被执行信息,4条欠税公告,税务评级为最低的D级。

这样的情况在小红书上并不是个例,也有用户因此维权无门。一位小红书用户在网上吐槽,曾在小红书看了比较好的旅行团,通过营销ID加了微信交了定金之后,对方就再也不接电话不回信息了。联系到其它的销售想协商退定金,对方则各种推辞,也始终不透露公司信息。

来源网络截图

在业内人士看来,这种私人收款,甚至服务主体没有公司信息的,通常是私人导游或是从业者私人收客,在业内转卖人头。出行中会具有很大的不确定性及风险性,还有可能遇到强制购物等等问题。

除这类私人收客外,在「黑猫投诉」可以看到,一些小红书上认证了蓝V的旅行社ID,亦存在退款难、服务存在缺陷等问题。事实上,自从小红书加入pop电商模式之后,「黑猫投诉」这类平台上亦增加了不少对于小红书商家的投诉,目前「黑猫投诉」上搜索小红书关键词共有20128条结果。

来源黑猫投诉

简而言之,作为一个新兴电商平台,小红书做电商交易的供应链经营还不完善。而旅游产品相对传统电商品类而言,又是非标准化产品。且又有很多靠小红书引流,在私域不正规操作,但这些问题产生的后果,不应该由消费者买单。

二、布局旅游产业链,裁判员还是运动员? 另一方面,许多品牌依靠小红书平台起家,但小红书并没有因此与品牌建立强联系,也没有吃到特别多的销售红利。例如,依靠小红书种草而知名的露营品牌「大热荒野」,目前虽在小红书上可以预订,但价格与其它渠道持平,没有价格优势。

最早和小红书合作的露营商家之一,LIGHT露营创始人张怡则曾对媒体表示,“小红书虽然是目前露营市场声势最大的,但平台内的成交率却没有想象中的高。来到露营基地的客人里,在小红书下单的不足15%。”

或许是因为供应链把控力不强,导致平台内电商产品优势不明显,而小红书目前也的确正在强化上下游产业链布局。在小红书一手带火,同时最看好的「露营」词条领域下,其注册了全资持股的璞真乡里(上海)旅游文化有限公司,经营范围含露营地服务、游览景区管理、游乐园服务等。此外,小红书还申请注册了包括“小红书文旅”“小红书露营地”“小红书营地”等多个商标。

来源企查查

从工商信息可以看到,璞真乡里(上海)旅游文化有限公司通过层层投资,最终与安吉县孝丰镇夏阳村股份经济合作社旗下企业,共同成立了书夏旅游文化(安吉)有限公司,实际经营项目为夏阳小杭坑生态营地。

夏阳村党支部书记、村委会主任鲍鑫在小红书上亦是一位拥有1.4W粉丝的KOL。显然,小红书正在尝试产业——内容——交易的全链路闭环模式。但一个平台,既掌控了某一行业的社媒、种草、舆论出口,又深入行业进行产业投资。这可能也会令小红书陷入「既做裁判员又做运动员」的质疑。

不过,这并不是小红书独创的商业逻辑,类似的逻辑在得物、携程等平台均有身影。

虽然商业架构有了,但从内容表现上来看,小杭坑生态营地在小红书上的内容并不多,文章热度也不算高,许多推荐是以露营地合辑的形式出现。一般业内评判,小红书千赞以上算是优质文案。

目前搜索「小杭坑生态营地」关键词,热度最高的一篇文章是小杭坑生态营地官方号关于「围炉煮茶」套餐的推荐,客单价139元/套。而关于营地帐篷、坑位的销售数据小红书平台目前没有公开展示。

来源小红书截图

不过在售价方面,小红书的确比携程要便宜,目前小杭坑生态营地拎包入住的四个房型,小红书售价分别为1600元/1600元/2000元/2500元。而携程上则为1700元/1700元/2100元/2500元。

入住政策上也颇有不同,以大白熊大床帐为例,携程预订成功不可取消,成人加床要收取800元/人加床费;小红书则是预定30分钟内免费取消,其它时间扣30%房费,不能加成人而官方介绍中则没有退订政策,成人加床费是600元/人。

抛开混乱的入住政策不谈,小红书在小杭坑生态营地这个项目上还是有价格优势的,但目前内容侧+价格侧的优势联动,并没有在终端呈现出特别的「化学反应」。或许要等到进入春夏季节,露营地迎来旺季再看效果。而与传统OTA平台相比,小红书也缺乏「机+酒」、「火车+酒」这样的产品联动,毕竟出行方式永远是旅行第一流量入口。

三、属性难变,电商化待考 一个显而易见的事实是,内容平台电商化虽是一条必经之路,但却并不好走。知乎曾在2021年大力发展电商业务,但如今在公开层面对于这一业务已很久没有新的消息披露。更早布局电商的微博,在去年升级了微博小店业务,试图在微博生态闭环内做电商,但却连电商最基础的ERP系统都没有,发货导单全部需要人工手动。

反观小红书,其电商化之路也「两年三变」。2020年,小红书向淘宝开放外链,将流量在站外精准转化。但不到一年,小红书就切断了淘宝外链,推出“号店一体”模式,打通内容号和商家号,试图将交易留在站内。

2022年双11小红书又变相走回老路,用种草内容将消费者引流至天猫。当然,这或许也不是转变,只是电商业务没有完全做起来之前,接了一个KFS内容营销的大商单。但无疑会对小红书站内同期进行的双11活动造成流量冲击。

在业内看来,「种草」和「拔草」本身就是两个南辕北辙的事情。以品牌广告为主的「种草」,给消费者描绘了一种优质的产品和体验,而以「拔草」为主的效果广告则强调转化。以往小红书在业界一直被定义成「种草」平台,甚至某些新消费品营销公式里,5000条小红书「种草」是一个必须动作。

也就是说,以往小红书上的KOL、KOC们只负责给消费者描绘一种优质的产品和体验,甚至适当的做一些滤镜、美颜包装。但在「拔草」逻辑下,内容创作者要为转化思考,要为复购思考,这种变化对于平台上大部分的KOL、KOC都是一种考验。

而早年小红书创始人瞿芳关于内容和交易的论述,在如今看来也有些一语成谶的意思:“我觉得小红书是一个游乐场,大家进这个游乐场是来逛和玩,看到有自己想买的东西就可以买,仅此而已。”

这或许也是小红书内容到交易迟迟推进不顺的原因,品牌、用户、KOC上中下游目前都没有将小红书当作电商平台。

另一方面,目前小红书内容到交易的链条过长。以旅游为例,消费者要先被种草,再去看行程攻略,再去平台内每个可能是商家的ID里戳开头像点击店铺,在多方对比找一个靠谱的店铺下单。这样的购买链条,目前与任何平台相比都显得过冗长。

想卖货但又犹抱琵芭半遮面,因此忽视了用户体验。除此之外,许多推荐的产品小红书上并没有购买链接,平台SKU深度亦显不足。

据官方信息及天风证券测算,电商对小红书营收的贡献不足20%,广告占比超过80%。平台广告收入一般分三种:一是售卖开屏广告和竞价广告等资源位,二是品牌投信息流广告,三是通过内容种草,向KOC和品牌抽佣。

这也是电商与内容的另一个矛盾点。2021年小红书重拳锤向“虚假种草”,下架了诸多违规种草的笔记和品牌。但至今仍有许多不正规的私导能在平台利用旅游内容,本质上是因为小红书对于“虚假种草”的评判与常规市场监管向的评判标准不同。

小红书为了规范平台内部达人与品牌的合作,品牌需要在小红书的蒲公英上给对应的KOC下单,并在平台报备,方能达成合作。在这个定义下,“虚假种草”只是意味着该条推广内容是跳过平台的私单,平台没有收到佣金而已。而私导常用的行程罗列式内容,也很难被定义成推广。

据公开报道,2021年小红书酒旅业务GMV为1亿,2022年的目标则是做到10亿。目前这一KPI是否完成不得而知,GMV内广告收入和电商收入的各自占比亦不得而已。

作者:孙均

原文标题:能吆喝但不卖座,小红书瞿芳能玩明白旅游电商么?

来源公众号:闻旅(ID:wenlvpai),专注有价值的报道,服务有思想的人群。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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